¿Cuál es la diferencia entre precio y valor?
Vender versus comprar. Lo que yo quiero versus lo que los demás quieren. Lo que yo sé versus lo que los otros desean saber…
Desde hace unos días no se me quita esto de la cabeza. También es cierto que por diferentes circunstancias estos temas han salido con varias personas en muy pocos días.
Cuando uno empieza un negocio, lo habitual es que quiera y necesite facturar y ganar cuanto antes. Pero también es habitual que tengamos una idea muy clara de lo que queremos hacer en nuestro proyecto.
Solemos tener claro que somos mejores que los demás y que por eso nuestro proyecto debe salir bien.
¿Yo montando una empresa de limpieza?
A mi jamás se me habría ocurrido montar una empresa de limpieza. Una tienda de animales sí, hasta cierto punto era hasta lógico. Llegamos a tener en casa hasta 5 perros (4 pastores alemanes y un dogo argentino enrazado con stafford) a la vez y no sé ni cuantos cachorros. Con la tienda el pienso nos salía barato 
(la tienda existió, «BALOO, la Boutique de tu Mascota»).
Pero, ¿y una empresa de limpieza? En aquel momento tenía entre otras cosas una empresa de reformas y construcción, y coincidió con «Las Riadas de Tenerife» allá por el 2000.
Un afectado de las inundaciones con su nave anegada de agua, encontró uno de nuestros folletos publicitarios y nos llamó para ver si podíamos ayudarle a recuperar la normalidad.
Era un sábado casi mediodía, estaba cerca y pasé a verle. Como no suelo decir que NO a nada (en lo que buenos negocios se refiere 
), le hice una estimación de coste, con su correspondiente extra por urgencia y fin de semana. De inmediato aceptó, pagó a cuenta la mitad en metálico y yo me puse al teléfono para pedir a la ferretería que me esperaran, que tenía que comprar varios miles de euros en material en esos mismos instantes.
Movilicé toda la mano de obra posible, hasta parejas de empleados y amigos, para pocas horas después comenzar las obras de limpieza, achique, desinfección etc. de aquella nave de 1000 m2.
Cuando los vecinos de las otras naves nos vieron trabajar al destajo, se interesaron y nos contrataron igualmente. De esta manera, estuvimos mas de una semana trabajando sin parar. La facturación era casi indecente. 
¿Qué quería yo y qué el cliente?
¿Me aproveché de ellos? NO
¿Me aproveché de la situación? Sí
Ellos necesitaban algo que yo podía darles. Tenían un problema que yo podía solucionarles; ellos perdían dinero con cada día que su nave estuviera inhabilitada, además, los seguros cubrían la incidencia. Gracias a nuestra intervención, dejaron de perder y pudieron volver a ganar en poco tiempo.
¿Tenía que ser yo experto en limpieza? Claramente no, porque siempre hay alguien que sabe lo que necesito saber y que me intercambia sus conocimientos por dinero.
Simplemente tenía que saber algo que ellos no sabían. Tenía que estar en situación de resolver un problema; yo solo tenía que tener algo que ellos valoraban, ponerle un precio y ejecutar la tarea con perfección.
Y así fue como nació la empresa de limpieza que tuve durante un tiempo con cierto éxito.
La diferencia entre precio y valor
A lo que voy con esta historia es que no se trata tanto de lo que nosotros queramos hacer, de cual es nuestro sueño de emprendimiento (que también, tampoco lo ignoremos), pero sobre todo se trata de lo que quiere y necesita y desea la persona que dispone del dinero que nos gustaría recibir a cambio de nuestro trabajo / proyecto / negocio / producto / servicio.
Hagamos ingeniería inversa: piensa en algo que un potencial cliente puede querer, necesitar o desear. Ahora piensa si realmente ese potencial cliente está dispuesto a pagar por ello. ¿Lo tienes?
Si está dispuesto, ahora viene la pregunta del millón: ¿cuanto esta dispuesto a pagar por ello? Porque una cosa es que quiera pagar, y otra cosa es que malvendas tu tiempo, tu talento, tu conocimiento, tu gestión de resolver problemas y tu capacidad de hacerle ganar dinero.
Y es ahí donde entra la batalla eterna de la diferencia entre precio y valor.
Si cobras poco, puede que no te valoren; si cobras mucho, puede que no te contraten. Pero ¿qué es cobrar mucho? ¿Qué es cobrar poco? ¿Cuál es la vara de medir? Lo que a uno le puede parecer poco, otro le puede parecer mucho.
Yo cada día lo tengo más claro: todo depende de lo mucho o poco que valora tu cliente tu servicio y solución a lo que el quiere, necesita y desea.
Si aportas algo que muchos otros también hacen, con mayor seguridad y confianza y encima con una propuesta de valor añadido, aunque sea más caro que tú, se irán con él.
Si yo a un cliente mío le ayudo a ahorrarse 10.000€ al año en impuestos, ¿facturar por 1 hora 125€ es mucho o poco? ¿qué tal 500€ la hora?
En mi grupo de inversión mi comisión por mi trabajo es del 25% sobre la ganancia obtenida. Se te hago ganar un 30% al mes sobre tu inversión, ¿quedarme con el 7,5% y darte el 22,5% es justo o no lo es? Hasta ahora a nadie de los participantes les parece molestar. (Por cierto, si quieres saber más sobre cryptomonedas, aquí tienes más información).
Mi precio es mi valor
Hace poco a razón de aquel post sobre un posible curso sobre emprendimiento, finanzas, inversión, motivación, etc, me contactó una persona que quería que le dedicara 1 o 2 días para enseñarle a ganar dinero. Escuché lo que necesitaba, deseaba, y tras ver que podía darle lo que me pedía, le dije que sí, que por 2500€ podía disponer de mi 1 día entero para ayudarle y enseñarle en tema de inversión en cryptos, empresas e impuestos.
¿Sabes cuanto tardó en aceptar y acordar un día? Menos de lo que yo tardé en escribir esa pregunta y esta respuesta.
¿Es mucho dinero?, ¿o quizás podría haber pedido más?
Si después de pasar ese día con él, puede ser capaz de generar 3000 o 5000€ mensuales (36.000 a 60.000 anuales) y encima pagar pocos impuestos, ¿pagarme 2.500€ es mucho o poco?
Pues eso…
Lo que quiero decir con todo este tocho es que perseguir ideas (o ideales) está muy bien, pero más importante es alinearlo con necesidades y deseos de clientes con el dinero suficiente que tu quieres obtener.
Resuelve problemas, aporta un valor real y demostrable, palpable, hazle ver a tus clientes que estarán mejor, mucho mejor, después de haberte contratado. Ahí está el secreto de la diferencia entre precio y valor.
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